영업, 질문으로 승부하라
- 저자
- 오정환 한연경
- 출판사
- 호이테북스
- 출판일
- 2008-10-14
- 등록일
- 2013-03-25
- 파일포맷
- EPUB
- 파일크기
- 946KB
- 공급사
- 웅진OPMS
- 지원기기
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책소개
영업에 비전과 열정을 가져라
영업현장에서 뛰고 있는 많은 영업인들 중에서 영업에 대한 자신만의 철학과비전을 가지고 도전하고 있는 이들이 몇 명이나 있을까? 저자는 그동안 “비전이 없다”, “돈이 안 된다”, “영업은 내 적성이 아니다”와 같은 이유를 대며 쉽게 영업을 시작해서 쉽게 그만두는 영업인들을 수없이 보아왔다. 갈수록 경쟁이 치열해지는 현장에서 살아남기 위해서는 지금까지처럼 연고시장에만 매달리는 방식에서 벗어나 후배 영업인들에게 판매기법을 가르쳐서 영업현장에 내보내야 한다는 필요성을 느꼈다.
그리고 마침내 영업 관련 책을 읽으며 저자는 깨달음을 얻었다. 성공한 영업인들은 한결같이 “질문”을 던진다는 사실이 그것이다. 이 책은 회사가 힘들었을 때도 텅 빈 사무실을 지키며 평소와 다름없이, 아니 평소보다 더 힘차게 구호를 외치며 성과를 내기 위해 노력하면서 자신이 직접 체험한 경험과 주변 영업인들의 성공 노하우까지 고스란히 담아낸 저자의 결과물이다.
성공은 하루아침에 이루어지는 것이 아니다. 많은 영업인들이 고객에게 거절을 당할 때면 풀이 꺾여 ‘포기’라는 단어를 금세 떠올리지만, 문을 두드릴 때마다 길이 열린다면 누구나 영업달인이 될 수 있을 것이다. 힘들기 때문에 영업이 가치 있는 일이고, 도전하고 노력한 만큼의 성과가 따라오기 때문에 더욱 신이 나서 할 수 있는 일이 또 영업이기도 하다.
영업은 대인관계의 종합이다. ‘질문’으로 승부하라!
저자는 영업은 대인관계의 종합이라고 말한다. 성공적인 대인관계에 필요한 수많은 덕목들, 예를 들어 신뢰, 설득력, 공감능력, 친절, 포용, 인내, 유머감각 등을 두루 갖춘 사람들이 좋은 성과를 낸다. 질문은 바로 이러한 덕목들을 갖춰나가는 데 필요한 길을 알려준다. 질문으로 효과적인 설득이 가능하고, 강한 인상을 심어줄 수 있고, 고객에게 동기를 부여하고, 고객을 진심으로 이해하고 공감할 수 있기 때문이다. 또한 질문으로 자신의 내면의 소리를 들을 수 있으며, 열정과 비전을 품을 수 있고, 자기반성도 할 수 있다. 이러한 질문의 힘을 독자들이 이해하고 실천한다면 지금보다 높은 성과를 낼 수 있을 것이다.
이 책은 이처럼 영업이라는 활동을 “질문”에 초점을 맞추어 풀어나가고 있다. 1장에서는 질문의 필요성과 질문할 때의 기본원칙, 고객에게 하는 질문에 앞서 자기 자신에게 어떤 질문을 해야 하는지를 일러주고 있다. 2장에서는 영업에서 질문이 왜 필요한지, 질문은 어떤 기능을 하는지, 영업에서 사용할 수 있는 질문의 유형에는 어떤 것이 있는지에 대해 설명하였다. 3장, 4장, 5장에서는 영업 과정별로 어떤 질문을 해야 하는지 예를 들어가며 설명했다. 고객과 친해지는 질문, 고객의 문제와 필요를 알아채는 질문 고객의 욕구를 자극할 수 있는 질문, 판매 마무리에 사용할 수 있는 질문, 거절처리 질문, 고객관리 질문, 소개받기 질문 등을 다루었다. 이는 영업현장에서 바로 응용할 수 있어 그 쓰임새가 많을 것이다.
스스로에게 질문을 던지고 성공을 향한 답을 찾아라
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